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代理人的转型

   随着航空企业直销力度的加大和机票零代理费的到来,机票代理商必须认识到光靠传统的机票销售是不能在市场中立足的,应该转型走向差旅服务。
   转型方向的模式:机票代理商已经找到了行之有效的新型商业模式--个性化差旅管理服务,这也许将成为传统机票代理商发展的新机遇。机票只是旅客出行项目的一个重要组成部分而已,无论是以商务活动还是旅游休闲为目的客户,他们的需要不只是机票,如果大家能提供基于客户个性化要求的差旅服务产品将能满足市场需求。诚然,以旅游休闲为目的客户更容易被传统旅行社和OTA分销模式争取到,因为捕捉到他们的个性化需求成本极高,而且他们有足够的时间和兴趣去制定其独一无二的差旅服务产品,他们享受这种DIY的过程,他们知道如何在个性和共性、成本和体验中找到最佳的组合点。传统机票代理商的协议客户出行往往是以商务活动为目的,其需求是在确保完成商务目标的基础上尽量降低差旅成本。基于对其协议客户的个性化了解,代理商完全有能力为客户在形象和预算、效率和效果中找到最佳的产品解决方案。事实上,个性化差旅管理服务已经成为部分开展该项业务企业的最快增长点,行业对复合型差旅管理服务人员的需求显著增加。
   明天的角色——综合商旅管理服务提供商所谓综合商旅管理服务是个性化差旅管理服务的高级阶段,它是能融入目标客户业务运营和财务管理流程的有效商旅开支管理模块,按照客户年度业务拓展及开支控制计划提供综合商旅管理服务产品包。赢利模式来自于通过为客户节省商旅成本支出来获得管理服务费。美国运通企业的跨国企业商旅管理业务接近这种模式,目前,国内一些大型旅行社正在积极开展类似业务。综合商旅管理模式对于代理商而言能进一步增加协议客户的粘性,更能获得从更多产品诸如:酒店预订、签证代办、租车服务、旅游、接送机等的获利机会;对于客户而言,能获得更专业的商旅管理服务,节约内部相应商旅管理岗位的人力资源成本,更重要的是能通过有效的第三方服务管理增强其商旅开支规模的可控性,甚至能降低该模块开支的数量。可见,综合商旅管理服务产品将形成多方共赢的效果。当然,该服务产品对代理商提出更高的要求,能否打造成一支能设计并实行全方位综合商旅服务产品的团队是极富挑战的工作。该模式实践团队的打造标准及培养实施方案将是值得进一步深入探讨的问题。
   据不完全统计,目前机票代理行业的从业人员数应该和航空企业从业人员数基本持平。传统机票代理行业是一个集提供多种就业岗位、低碳和环境友好、综合服务创新于一体的经济体。在政策上扶植和高度关注该行业的发展是符合我国经济结构转型大方向的。我坚信:传统机票代理商必将通过他们对运营模式转型的积极探索和实践去迎接属于他们的又一次辉煌,也许到那时大家将以另外一个称谓去描述这样的行业。创新是不断发展的动力,勇于创新是行业振兴的必然选择。


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